earticle
This study was purposed at segment the market for effective marketing communication of professional sports clubs and presenting the segmentation strategy. Thus, a total of 200 people were analyzed by collecting data through the purposive sampling method. The data analysis method was performed using SPSS18.0 to obtain the following results by K-means cluster analysis, chi-square analysis, and ANOVA. First, all researching subjects were classified into 4 clusters. Second, a chi-square analysis to determine the demographic characteristics of the four clusters showed significant differences in all. Third, a significant difference was identified by the analysis of the differences in the degree of involvement for each cluster. In conclusion, cluster-2 and cluster-3 of the 4 clusters suggested the possibility of professional sports clubs using marketing communication strategies as a segmented market.
이 연구는 프로스포츠 구단의 효과적인 마케팅 커뮤니케이션을 위해 시장을 세분화하고 그에 따른 세분화 전략을 제시하는데 목적을 두었다. 이에 수도권 거주민 200명을 판단표본추출법으로 자료를 수집하여 분석하였다. 자료 분석방 법은 SPSS 18.0을 이용하여 기술통계분석, K-평균군집분석, 카이제곱분석, 일원분산분석(ANOVA)을 실시하여 다음 과 같은 결과를 얻을 수 있었다. 첫째, 군집분석을 실시하여 통계적으로 유의한 차이를 나타내는 4개의 군집으로 분류하였 다. 둘째, 4개 군집에 대한 인구통계학적 특성을 파악하기 위해 카이제곱 분석을 실시한 결과 모두 유의한 차이가 나타났 다. 셋째, 각 군집에 따른 관여도의 차이를 분석한 결과 유의한 차이가 확인되었다. 결론적으로 4개의 군집 중 군집2와 군집3은 프로스포츠 구단들이 마케팅 커뮤니케이션 전략을 위한 세분 시장으로 활용 가능성을 제시하였다.
요약
Abstract
Ⅰ. 서론
1. 연구의 필요성 및 목적
2. 연구문제
Ⅱ. 연구방법
1. 연구대상
2. 조사도구
3. 자료처리
Ⅲ. 결과
1. 개인적 특성과 관여도에 따른 군집분석
2. 군집별 개인적 특성과 관여도
3. 군집에 따른 관여도 분석
Ⅳ. 논의
Ⅴ. 결론
참고문헌
효과적인 거래 전략
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- 기사출고 2022.05.04 08:06
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법무법인 태평양이 4월 14일 '회계감리 및 그 제재조치에 대한 효과적인 대응전략'이라는 주제로 웨비나를 개최했다.
최근 수년간 대규모 회계사건이 잇따라 발생하면서 회계 투명성에 대한 요구가 급증하고 있고, 회계감독당국도 회계감리를 대폭 강화하고 있다. 그러나 아직까지 많은 기업들이 회계감리의 절차 및 그 제재조치에 대해 제대로 알지 못해 막연한 불안감을 갖고 있는 실정. 이에 태평양 회계감리팀이 웨비나를 열어 회계감리결과 제재조치에 따른 상장적격성 실질심사 및 각종 소송에 있어서의 쟁점들을 살펴보았다. 웨비나 내용을 요약, 소개한다.
◇법무법인 태평양이 4월 14일 웨비나를 개최해 회계감리결과 제재조치에 따른 상장적격성 실질심사 및 각종 소송에 있어서의 쟁점들에 대해 살펴보았다. 금융감독원 회계조사국 출신의 진무성 변호사가 사회를 맡아 박희춘 전 금융감독원 부원장보, 김용상 태평양 고문, 강석규 변호사가 순서대로 발표했다.
제1세션–회계감리 및 그 제재조치에 대한 이해
회계감리는 금융감독원 등 감리집행기관이 회사의 재무제표 및 감사인의 감사보고서가 회계처리기준 및 회계감사기준에 따라 작성되었는지 여부를 검토하는 것이다. 제재조치로는 회사/임원에 대한 검찰고발 · 검찰통보와 상장적격성 실질심사 사유 발생, 과징금 부과 등이 있다. 감사인 및 소속 공인회계사는 등록취소 또는 업무정지 등의 제재를 받을 수 있다.
제재조치 중 검찰고발 · 검찰통보 조치는 검찰수사/형사소송으로 직접 연결되고, 상장적격성 실질심사 사유가 발생해 주권매매거래 정지도 이뤄진다. 또 회계감리 제재조치는 행정제재조치 관련 행정소송, 주권매매거래 정지 및 대외신인도 하락에 따른 주가 급락 등으로 인한 손해배상 관련 민사소송 등으로도 파생될 수 있으므로 회계감리 단계부터 효과적인 대응이 필요하다.
고의 · 중과실에 해당하면 감리로 전환
회계감리는 재무제표 심사와 감리로 구분한다. 재무제표 심사는 회사의 재무제표(분 · 반기재무제표 포함)에 회계처리기준 위반이 있는지 검토해 발견된 특이사항에 대해 회사의 소명을 들은 후 회계처리기준 위반이 있다고 판단되는 경우 재무제표의 수정을 권고하는 업무다. 재무제표 심사에서 회계처리기준 위반사항이 고의 · 중과실에 해당하거나 5년 이내에 경고를 2회 이상 받은 상황에서 위반이 발견되었으나, 회사가 수정권고를 이행하지 않는 경우에는 감리로 전환된다.
재무제표 심사는 3개월 내 종료를 원칙으로 하며, 혐의심사의 경우 지적률이 98%에 상당하므로 재무제표 심사 초기부터 적극적인 효과적인 거래 전략 대응이 필요하다.
감리는 회사의 재무제표 및 감사인의 감사보고서에 대한 회계처리기준, 회계감사기준의 준수 여부를 확인하고, 위반사항이 발견된 경우 책임소재를 규명해 일정한 제재조치를 취하는 업무다. 감리는 재무제표 심사에서 회계처리기준 위반사항이 고의 또는 중과실 등에 해당하는 경우에 전환되는 것이 일반적이나, 제보 등에 의한 혐의사항이 구체성이 있다고 판단되는 경우에는 심사 단계를 거치지 않고 바로 착수될 수도 있다.
감리결과 회계처리기준 등의 위반사항이 발견된 경우 금융감독원은 외부감사 및 회계 등에 관한 규정 시행세칙에 따라 위법행위의 동기(고의 · 중과실 또는 과실)와 재무제표에 미치는 유형 및 위반 금액 등을 고려한 위법행위의 중요도를 결정한 다음, 위 두 요소를 감안해 기본조치를 결정하고 이에 가중 · 감경사유를 고려해 감리결과 조치안을 결정하고 있다. 금융감독원 실무 부서는 감리결과 조치안을 효과적인 거래 전략 결정할 때 담당국장을 중심으로 내부 양정회의를 하고 제재심의국과 협의를 거치게 된다.
금융감독원은 감리결과 조치안이 결정되면 조치예정일 10일 전까지 회사 및 관련자들에게 지적사항과 조치내용 등이 기재된 조치 사전통지서를 보내고 의견제출을 할 수 있는 기회를 제공한다. 그 후 감리위원회에서 조치안을 심의한 다음 증권선물위원회에서 조치안을 최종확정하고 있다. 주식회사 등의 외부감사에 관한 법률(외부감사법)에 따른 과징금 또는 5억원을 초과하는 자본시장과 금융투자업에 관한 법률(자본시장법)에 따른 과징금을 부과하는 경우에는 금융위원회의 의결도 필요하다.
과징금액 제한 없어
특히 과징금은 2018년 11월 이후 작성된 재무제표 및 감사보고서에 대해선 외부감사법에 따라 부과된다. 이 경우 회계처리기준과 달리 작성된 금액의 20% 한도 내에서 금액 제한 없이 부과될 수 있어 과징금 부과금액이 증가하고 있다.
금융감독원은 최근 올해 회계감리 운영계획으로 회사에 대해서는 작년보다 9개 많은 180개 기업에 대해 심사 · 감리를 실시할 계획임을 발표했다. 감사인에 대해서는 17개 회계법인에 대해 감리를 실시할 계획임을 발표했다.(이상 법무법인 태평양 박희춘 고문/전 금융감독원 부원장보)
제2세션–회계감리 제재조치에 따른 상장적격성 실질심사 대응전략
한국거래소의 상장폐지제도(시장퇴출제도)는 형식적 요건에 의한 상장폐지와 실질심사에 의한 상장폐지로 구분해 운영되고 있다.
형식적 요건에 의한 상장폐지 사유 중 비적정 감사의견에 속하는 경우 코스피시장에서는 최근 사업연도의 개별재무제표 또는 연결재무제표에 대한 감사의견이 부적정이거나 의견거절인 경우 등이다. 코스닥시장은 '감사범위 제한에 따른 한정' 의견을 받은 경우 등도 포함된다. 코스피시장에서는 '감사범위 제한에 따른 한정' 의견을 받으면 관리종목으로 지정되며, 다음 해에도 같은 의견을 받을 경우 상장폐지가 되나, 코스닥시장에서는 '감사범위 제한에 따른 한정' 의견을 받은 해에 바로 상장폐지 된다는 차이가 있다.
1년의 개선기간 부여
상장기업이 비적정 감사의견으로 상장폐지 통보를 받게되면 통보일로부터 15일 내에 이의신청서를 한국거래소에 제출해야 한다. 한국거래소는 특별한 사정이 없는 한 1년의 개선기간을 부여하고 있으며, 재감사를 통해 감사의견을 변경하거나 차기 사업연도의 재무제표에 대해 적정 감사의견을 받을 경우 상장폐지 사유가 해소된다. 다만, 코스닥시장의 경우에는 적정 감사의견을 받더라도 상장적격성 실질심사 사유가 발생한 것으로 보아 실질심사 절차가 개시된다.
상장적격성 실질심사 사유는 크게 ▲상장폐지사유 회피 ▲횡령 · 배임의 발생 ▲회계처리기준 위반▲주된 영업의 정지 ▲결산 이후 자구이행을 통한 자본잠식 해소 효과적인 거래 전략 등으로 구분한다. 한국거래소는 상장적격성 실질심사 사유가 확인되면 상장기업의 주권매매거래를 즉시 정지하고, 상장적격성 실질심사 절차를 시작한다. 한국거래소는 실질심사 사유확인일로부터 15영업일 내에 기업의 경영계속성과 경영투명성에 대한 종합적 심사기준으로 실질심사를 하여 실질심사 대상 여부를 결정한다.
한국거래소가 해당 기업을 상장적격성 실질심사 대상으로 결정하면 코스피시장의 경우 20영업일 내에 기업심사위원회를 개최해 상장폐지 사유 해당 사실을 통보 및 공시하고, 15영업일 내에 해당 상장기업으로부터 개선계획이 포함된 이의신청을 받아 20영업일 내에 상장공시위원회에서 상장폐지, 상장유지 또는 개선기간 부여를 심의 · 결정한다.
코스닥시장의 경우 해당 상장기업으로부터 15영업일 내에 개선계획서를 제출받고 20영업일 내에 기업심사위원회를 개최하여 상장폐지, 상장유지 또는 개선기간 부여를 심의 · 결정한다.
한국거래소의 상장적격성 실질심사기준은 영업의 지속성, 재무상태 건전성, 경영투명성 등 사실상 기업 전반에 대한 모든 내용을 심사한다. 한국거래소는 상장적격성 실질심사의 공정성과 객관성을 위해 외부 전문가로 구성된 각종 위원회의 심의를 통해 상장폐지 여부를 결정하고 있으며, 기업의 자구방안과 의견진술의 기회를 충분히 부여하고 있다.
영업의 지속성 등 기업 전반 심사
한국거래소의 상장적격성 실질심사는 그 절차 등이 대단히 복잡하고 심사의 강도 역시 신규 상장심사에 준하기 때문에 경험과 지식 및 네트워크가 풍부한 전문가의 도움이 필요하다. 상장기업이 개선계획을 준비하고 그 차질 없는 이행을 위해서는 ▲M&A 등 다양한 구조조정 방안을 통한 사업모델 재수립 ▲유상증자 등을 통한 재무구조의 개선 ▲정관 및 이사회 운영규정 개정, 감사위원회 설치 및 이사회 재구성 등을 통한 경영투명성 제고 ▲경영권 분쟁 해소, 최대주주 지분 확보 등을 통한 안정적 경영권 유지 등이 필요하다.(이상 법무법인 태평양 김용상 고문)
제3세션–회계감리 제재조치에 따른 각종 소송 대응전략
회계부정에 관한 법적 책임은 회사의 책임과 회계감사인의 책임으로 구분할 수 있고, 회사의 책임과 회계감사인의 책임은 다시 민사상 책임, 행정상 책임, 형사상 책임으로 효과적인 거래 전략 구분할 수 있다.
상장법인의 민사상 책임의 경우 자본시장법 제162조에 의해 사업보고서 등과 첨부서류 중 중요사항에 관해 거짓 기재 또는 표시가 있거나 중요사항이 기재 또는 표시되지 않아 사업보고서 제출 대상법인이 발행한 증권의 취득자 또는 처분자가 손해를 입은 경우에는 그 회사와 이사 등이 배상책임을 지나, 배상책임을 질 자가 상당한 주의를 했지만, 알 수 없었다는 것을 증명한 경우에는 책임을 지지 않는다.
'상당한 주의' 입증해야
이처럼 상당한 주의를 했는지 여부에 관한 증명책임은 회사와 그 이사에게 있다. 그리고 일반적인 손해배상규정인 민법 제750조에 의해 모든 법인은 회계부정에 관한 고의나 과실이 있는 경우 그로 인한 타인의 손해를 배상할 책임이 있다. 감사의견 비적정 및 회계처리기준 위반에 따른 주권매매거래정지 및 상장폐지 여부 결정도 회사의 민사상 책임에 속한다.
또 회사는 회계처리기준을 위반해 재무제표를 작성한 경우 행정상 책임으로 외부감사법에 의해 임원의 해임 또는 면직 권고, 직무정지, 증권발행제한, 시정요구 등 각종 행정제재를 받을 수 있다. 형사상 책임으로 외부감사법과 자본시장법 등에 의해 형사처벌도 따를 수도 있다. 특히 외부감사법에 따르면 10년 이하의 징역 또는 그 위반행위로 얻은 이익 또는 회피한 손실의 2배 이상 5배 이하의 벌금에 처해질 수 있는데, 재무제표상 변경된 금액이 자산총액의 10% 이상인 경우에는 무기 또는 5년 이상의 징역에 처해질 수도 있다.
회계감사인은 민사상 책임으로 외부감사법 제31조와 자본시장법 제170조에 의해 회계감사인이 중요한 사항에 관해 감사보고서에 적지 않거나 거짓으로 적어 이를 믿고 이용한 제3자에게 손해를 입힌 경우 제3자에게 손해를 배상할 책임이 있다. 이때도 회계감사인이 손해배상책임을 면하기 위해서는 그 임무를 게을리하지 않았음을 증명해야 한다.
회계감사인이 회계감사기준을 따르지 않고 감사를 실시했거나 감사에 중대한 착오, 누락이 있을 경우 외부감사법 또는 공인회계사법에 의해 등록취소, 업무정지 등 각종 행정제재를 받을 수 있다. 나아가 외부감사법이나 자본시장법 등에 의해 징역형/벌금형 등 형사처벌이 따를 수 있다.
집단소송 손배소 많아
회사/회계감사인의 각종 책임에 대해선 민사 · 행정 · 형사소송이 진행될 수 있다. 먼저 민사소송은 회계부정이나 부실감사로 손해를 입었다고 주장하는 자들이 집단소송 형식으로 손해배상소송을 제기하는 경우가 많다.
한국거래소가 상장폐지결정을 할 경우 회사가 한국거래소를 상대로 그 효력을 다투는 민사소송을 제기하기도 한다. 이때 매매거래정지 효력정지 가처분 신청은 법리적으로 가능하기는 하나, 주권매매거래정지 자체를 회피할 수 없다. 상장폐지결정 효력정지 가처분 신청은 매매거래정지 효력정지 가처분 신청보다는 인용가능성이 높다.
외부감사법이나 자본시장법의 벌칙 규정을 근거로 공소가 제기됨에 따라 형사소송이 이루어지기도 한다. 형사소송에서는 법정형에 벌금형뿐만 아니라 징역형도 포함되어 있어 유무죄 여부와 양형사유에 관해 치열하게 다툰다. 통상 형사소송이 민사소송이나 행정소송보다 빠르게 진행되는 경향이 있기 때문에 형사소송의 결과가 민사소송이나 행정소송의 결과에 큰 영향을 미치는 경우가 많아 전문가의 도움을 받아 형사소송에 조기 대응하는 것이 중요하다.(이상 법무법인 태평양 강석규 변호사)
효과적인 거래 전략
금융산업에 있어 '디지털전환'(DX)의 확산은 필연적으로 보안위협의 증가를 가져올 수 밖에 없다. 해킹의 위협 뿐만 아니라 내부 전산장비의 과부하 등 예상할 수 없는 리스크게 노출될 수 밖에 없다. 화려한 디지털전환의 이면에 백업 전략 고도화를 통한 업무연속성(BCP) 확보 또한 매우 중차대한 과제임은 따로 강조할 필요가 없다.
특히 나날이 새로운 방법으로 진화를 거듭하는 랜섬웨어 공격으로 기업의 피해가 늘어나고 있는 가운데, 최근 랜섬웨어 공격은 투자 수익을 극대화할 수 있는 정보와 금융 산업 분야에 집중하는 양상을 보이고 있다.
기업의 방어 수단을 피해 가능한 많은 데이터를 암호화하는 식의 대규모 공격에서 제품 프로토타입, 디자인, 민감 개인정보 등의 기업의 핵심 정보를 목표로 하는 표적형 공격으로 바뀌고 있는 것이다. 이러한 공격 유형은 가장 수익성이 높은 데이터를 목표로 한다는 점에서 공격에 따른 피해 역시 클 것으로 예상된다.
최근 베리타스가 발표한 보안 취약점 보고서(Vulnerability Gap Report, 국내 기업 대상)에 따르면, 지난 12개월 동안 기업에 발생한 예기치 않은 IT 다운타임 시간은 평균 6시간으로 집계됐다. 일정 시간 예기치 않은 IT 다운타임을 경험한 비율도 무려 63%에 이르는 것으로 나타났다.
이렇게 랜섬웨어에 대한 대응이 기업의 큰 현안이 되면서 백업 복구시스템 투자가 기업 주요 의사 결정 항목이 됐다. 하지만 많은 기업이 백업 복구 시스템에 과거를 답습하지 않는 혁신적 움직임을 보이는지는 의문이다.
데이터 관리 솔루션 기업 베리타스가 올해 2월 '솔루션 데이' 참석자를 대상으로 실시한 설문조사 결과 응답자 1216명 증 372명이 테이프 백업 방식(PTL)을 이용하고 있다고 응답했다. 클라우드 백업은 312명, 온라인 소산은 269명으로 나타났다.
백업의 중요성이 누구보다 강조되는 금융권에 대한 조사 결과는 더 놀랍다. 베리타스 자체 조사 결과, 금융권 40여 개사 중 약 70%가 여전히 테이프 백업 방식(PTL)방식을 활용하는 것으로 나타났다. 행랑서비스를 이용해 사람이 테이프를 직접 별도 데이터 센터로 이동시킨다는 답변이 40%, 금융권 내화금고 센터 이용이 37%, 주센터에 그대로 보관한다는 대답이 12%나 됐다.
테이프 백업이 장점이 분명했지만 점차 사라지고 있는 것도 사실이다. 그리고 테이프 백업 방식(PTL)으로는 보장할 수 없는 복구 작업들도 많이 있다. 우선, 외부 요인에 상당히 취약하며 테이프를 관리자가 직접 옮기고 저장공간을 지속 확보해야 한다는 단점이 있다.
또한 테이프는 사용 횟수, 보관 방법 등의 영향 때문에 복구율이 저하된다. 보관 기간이 길어지면 복구율이 떨어지며 10년 이상 장기 보관을 위해서는 2개 이상의 사본을 저장하기 때문에 투자 비용도 늘어난다. 추가로 백업서버가 랜섬웨어등에 노출되어 작동 불가 된 경우 테이프에 저장된 인덱스도 삭제되거나 라벨링(Labeling)되어 복구할 수 없거나 많은 시간이 소요된다.
테이프 백업은 복구시 세대(Generation)별 호환성 문제에도 직면한다. LTO 테이프 미디어(Tape Media)는 일반적으로 2단계까지의 호환성만을 제공하고 과거에 장기 보관되어 있던 데이터의 복구를 위해서는 MA 비용이 과도한 LTO2(단종)등의 유지가 필요하다.
그 밖에, 시퀜셜 디바이스(Sequential device)구조 탓에 데이터를 기록하고 검색하는데 상당한 시간이 소요된다. 단일데이터가 여러 미디어에 걸쳐서 백업이 될 경우 데이터의 무결성과 안정성을 담보할 수 없고 중복제거가 불가한 점 등 최신의 고속 백업 기술이 적용되지 못한다. 클라우드와 연계된 백업은 당연히 기대하기 힘들다. 비효율적인 데이터 저장 기술로 인식되고 있는 것이 당연한 현실일 수 밖에 없다.
그렇다면 여전히 기업들이 테이프 백업 방식(PTL)을 고수하는 이유는 무엇일까? 금융위원회 금융감독규정(전자금융거래법) 고시에 따르면 1차·2차 백업을 다른 매체에 저장하라고 명시되어있다. 이에 상당수 기업이 테이프를 백업 수단으로 반드시 사용해야 한다고 오해하고 있다.
이는 금감원 규정 또는 회사 정책상 테이프 백업을 규정하고 있다는 오해에서 빚어진 경우가 대부분이라는 점을 보여준다. 이 때문에 디스크 또는 클라우드 백업을 활용하면 복구 성공률을 높이고, 비용과 전담 인력도 줄일 수 있는데도 불구하고 관성적으로 테이프 백업을 유지하는 경우가 여전히 많다.
랜섬웨어, 자연재해 등 불시의 사고가 발생해도 백업이 완벽하다면 기업은 서비스를 지속할 수 있다. 최근엔 인공지능(AI), 빅데이터 기술을 활용해 백업 데이터를 머신러닝 등 기술과 접목해 활용하는 게 트렌드로 자리를 잡았다. 데이터 보호를 위한 백업에 그치지 않고 새로운 사업을 위해 백업 데이터를 활용하는 게 기업 경쟁력을 좌우한다.
안전하고 효율적이면서도 데이터를 빨리 찾고 관리할 수 있는 백업수단을 갖춰야 한다. 대안으로 부상한 게 디스크 기반 어플라이언스다. 운영 효율성, 안정성, 신사업 발굴 가능성 측면에서 테이프 대비 장점이 많다.
베리타스는 디스크 기반 스토리지에 자사 넷백업과 시만텍 보안 솔루션을 융합한 올인원 액세스 어플라이언스를 출시해 금융권 기업의 높은 관심을 받고 있다. 랜섬웨어 등 사이버 공격이 증가하는 가운데 베리타스 액세스 어플라이언스는 강력한 보안 기능을 제공한다. '시멘텍 데이터센터 시큐리티' 솔루션을 활용해 데이터 보호한다. 허용된 접근 외 비정상적 접근은 모두 차단하기 때문에 사이버 공격을 허용하지 않는다.
최근 L카드, S카드사, N은행, K은행 등 다수의 금융권 및 주요 통신사도 테이프 소산을 벗어나 베리타스와 함께 디스크 기반 스토리지를 도입하고 있다. TCO 절감 효과적인 거래 전략 및 백업 신기술 적용으로 백업의 운영 연속성이 보장되고 관리도 편리해졌다는게 업계의 반응이다.
보안에 취약한 운영 환경, 사용자 중심의 보안 관리 백업 서버는 사이버 공격에 취약할 수밖에 없다. 테이프 백업과 같이 기존 백업 수단보다는 디스크 기반 스토리지가 랜섬웨어 등 공격에 효과적으로 대응하며 운영에도 효율적이라는게 고객 사례로 입증되고 있다.
하버드비즈니스리뷰
전략
전략적으로 협상을 바라보라. 거래 상대방만 보는 게 아니라 거래에 영향을 미칠 수 있는 다른 이해관계자들까지 살펴봐야 한다. 협상의 범위와 협상 시점을 주의 깊게 설정하라. 협상의 지렛대로 쓸 수 있는 새로운 요소들을 찾아 나서라. 여러 거래들에 걸쳐 나타나는 연결점을 찾아보라.협상에 대한 조언을 할 때면 필자들은 종종 고객들에게 어떻게 협상 전략을 수립할 것인지 묻는다. 대부분은 상대와 논의를 시작하기 전에 어느 정도 계획을 세울 것이라고 답한다.
가령 협상이 결렬됐을 때 쌍방이 취할 수 있는 최고의 대안(BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement)을 확인하거나 상대방의 주요 관심사를 조사하는 것이다. 하지만 이 정도를 넘어서면 그들도 협상을 대비하는 방법에 한계를 느낀다. 필자들이 가장 흔히 듣는 말은 “그거야 상대가 어떻게 나오느냐에 달려 있죠”다.
그럴 만도 하다. 일상적인 협상은 대부분 대응적 접근법으로도 충분하다. 숙련된 협상가라면 위험부담이 적은 경우 상대방의 움직임에 따라 비교적 쉽게 전술을 선회할 수 있고, 보통은 그 정도로도 최종 거래에서 효과적인 거래 전략 효과적인 거래 전략 완전한 가치를 얻을 수 있다. 하지만 협상가들은 때때로 위험부담이 높은 복잡한 협상을 하게 된다. 그런 상황에는 훨씬 더 견고한 접근법이 필요하다. 궁극적인 목적을 달성하기 위해선 협상가들도 기업이나 정치, 군대의 리더들처럼 자신들이 내려야 할 중요한 선택지들을 명확하게 보여주는 전략적 틀이 필요하다.
필자들은 지난 30년간 무력 충돌을 해결하기 위한 합의부터 수십억 달러의 사업 계약까지 수백 건의 협상에 대한 자문활동을 해왔다. 그러면서 효과적인 협상 전략의 요건들을 체계적으로 정리해 왔다. 협상가들은 협상에 착수하기 전에 좋은 전략부터 개발해야 한다. 다만 그 과정은 다이내믹하고 반복적 iterative 이어야 하며 최종계약서에 날인하기 전까지 (경우에 따라서는 그 이후에도) 계속돼야 한다. 충분히 숙고해 전략을 짜면 상대방의 의도에 대한 두려움을 가지고 상대의 움직임에 재빨리 반응하거나 선제적 행동을 취하려는 충동을 억제할 수 있다. 그리고 최악의 사태를 초래하지 않으면서 그런 사태에 대비할 수 있으며 거래 결과에 중대한 영향을 미칠 가능성이 있는 행동들을 확인할 수 있다.
지금부터 협상가들이 복잡한 거래에 임할 때 적용해야 할 중요한 전략의 원칙들을 설명하겠다.
상대가 누구인지 다시 생각해보기
사람들은 확실한 당사자와 거래하고 싶어 한다. 판매자는 구매자를 찾고, 대출을 원하면 대출기관을 검색한다. 하지만 우리는 종종 협상을 둘러싼 생태계의 다른 당사자들을 간과한다. 우리의 경쟁사, 공급업체, 고객, 또 이런 당사자들의 경쟁사, 공급업체, 고객 모두가 생태계에 속해 있는 다른 당사자들에 해당된다. 협상에 임할 때는 이 모두를 아우르는 접근이 필요하다. 이들은 우리가 목표를 달성하는 데 도움을 줄 수 있고, 도울 것이다. ※ 아티클을 끝까지 보시려면 유료 멤버십에 가입하세요. 첫 달은 무료입니다!
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